"다른 데는 어디 납품하셨어요?"에 답하는 법

"좋네요. 그런데 다른 데는 어디 납품하셨어요?"

창업가는 여기서 말문이 막힌다. 없으니까. 그리고 다음 달에도 같은 질문을 듣는다. 레퍼런스가 없어서 못 팔고, 못 팔아서 레퍼런스가 안 생긴다. 경력이 없어 취업 못하는 신입 같다. 이 고리를 못 끊고 1년을 보내는 창업가가 많다. 문제는 대응 방식이다. 대부분 제품 설명을 더 길게 만드는 오류를 범한다. 기능을 추가하고 제안서를 30장으로 늘리고 인증을 하나 더 딴다. 전부 헛다리다.